Um bom empreendedor é aquele que realiza uma boa gestão financeira do seu negócio. E uma boa gestão financeira precisa se atentar aos riscos da inadimplência. Afinal, se o dinheiro não entra, isso certamente influenciará nas contas e na perenidade empresarial.
O que é inadimplência?
A inadimplência é a falta de pagamento de uma conta, situação infelizmente comum no Brasil. Segundo o Mapa da Inadimplência e Renegociação de Dívidas no Brasil, divulgado pela Serasa em outubro de 2021, o país conta com cerca de 62 milhões de devedores, ou seja, quase 30% da população.
Existe uma série de motivos que levam à inadimplência e, entre eles, está o desemprego, que foi ainda mais impulsionado pela pandemia; e a falta de planejamento financeiro, principalmente nos casos em que a pessoa se envolve com o excesso de parcelamentos.
O que é gestão de cobrança?
A alta porcentagem de inadimplentes no país acaba sendo um risco principalmente para pequenos e médios empreendedores, afinal, a falta de pagamento dos clientes pode trazer prejuízos para o negócio e afetar seriamente a saúde financeira da empresa.
Sabendo dessa realidade, muitos empreendedores investem na gestão de cobrança, um conjunto de práticas e estratégias para recuperar o crédito, sem perder o cliente.
Por que se preocupar com a abordagem de cobrança?
Temos que reconhecer que a cobrança é uma situação delicada para ambas as partes, tanto para o devedor quanto para o endividado. Dependendo do tipo de abordagem, a pessoa pode se sentir exposta e constrangida, e não queremos de forma alguma afetar o relacionamento com o cliente.
Se preocupar com essa abordagem é saber como realizar uma cobrança eficaz, de forma que seja possível reaver o pagamento e ainda reter o cliente para próximas compras.
Como criar uma cobrança eficaz?
A estrutura é basicamente dividida em três partes, que demandam atenção prévia, presentes e posteriores:
Planejamento
Primeiramente, é importante manter os dados dos clientes atualizados para conseguir entrar em contato. Tendo isso em mãos, defina:
- Objetivos: estabeleça uma meta com a porcentagem da taxa de inadimplência que deseja quitar ou renegociar.
- Canais de contato: as opções mais comuns são e-mail, ligação telefônica e mensagem de texto via SMS ou WhatsApp.
- Ferramentas: garanta que você terá os meios para conseguir fazer o contato, como aparelho celular, software ou chips.
Execução
Depois de planejar, é o momento de executar. Nessa etapa, envolva todas as pessoas que podem contribuir com o processo, seja para elencar a carteira de clientes ou contribuir na criação de uma mensagem com linguagem amigável e assertiva. Aqui, é importante que a pessoa que fará a cobrança esteja totalmente preparada para a conversa.
Análise
A última etapa é o momento de analisar os resultados obtidos, avaliando se os objetivos definidos na primeira etapa foram alcançados. Assim, você saberá quais estratégias funcionaram e quais precisam ser ajustadas para a próxima execução.
Quais são as formas de cobrança?
Uma das maneiras de reduzir a inadimplência é oferecer ao cliente diversas opções de pagamento. Assim, ele escolherá o formato que for melhor para ele e você garantirá o recebimento da conta. Essas são as formas de pagamento mais comuns:
Cartão de crédito ou débito
O pagamento por cartão é uma das mais utilizadas. Apesar de suas taxas serem consideradas altas se comparadas a outras formas de pagamento, a vantagem é que o empreendedor sabe na hora se a transação foi ou não autorizada.
Boleto bancário
A vantagem do boleto bancário é que ele permite a compra sem que a pessoa tenha vínculo com algum banco ou operadora de cartão de crédito. Outro diferencial é que as taxas costumam ser menores do que as de cartão.
Pix
O pix é uma das opções preferidas por quem tem algum aplicativo financeiro instalado no celular. Por ser um sistema de pagamento instantâneo, é uma forma prática, rápida e moderna de realizar a transferência.
Gateways de terceiros
O gateway funciona como uma interface entre o cliente e a empresa para que os dados financeiros ocorram com segurança. Em uma compra online, por exemplo, o gateway atua no momento de processar o pagamento: antes de aprovar a compra, a plataforma confirma os dados bancários junto às operadoras.
Módulo de cobrança da Celero
O software de gestão financeira da Celero possui um módulo exclusivo para cobranças. O grande diferencial é a possibilidade de gerar cobranças recorrentes, sendo possível programar a emissão para determinado dia e gerar notificações de lembretes dias antes do vencimento. Com essa tarefa automatizada, é possível economizar tempo e ter uma visão macro dos clientes inadimplentes.
Como realizar uma cobrança eficaz?
Uma cobrança eficaz é aquela que, além de conseguir reverter o pagamento, ainda garante a fidelidade do cliente. Para isso, é importante tomar alguns cuidados antes e durante o atendimento para se certificar de que o resultado saia como, ou até melhor, que o esperado. Confira algumas dicas de como realizar uma cobrança eficaz:
Olhe o histórico do cliente
Para entender a melhor forma de negociar, é importante entender qual o perfil de cliente; se ele é inadimplente com certa frequência ou se o caso é esporádico. Pelo histórico, você conhecerá a pontualidade dos pagamentos, registros de outras compras com o seu negócio e até mesmo se o nome da pessoa está sujo no Serasa ou no SPC (Serviços de Proteção ao Crédito).
Esteja preparado
Tenha sempre uma resposta para qualquer questionamento que o cliente fizer. Para ter os argumentos na ponta da língua, faça um levantamento dos possíveis questionamentos que possam ser feitos.
Seja empático
A pessoa precisa se sentir compreendida e não apenas cobrada; isso aumenta a chance não só do pagamento ser feito, mas de manter um bom relacionamento com o cliente. Para isso, escute o que ele tem a dizer, diga que entende a situação, mas reforce que ainda assim é preciso que ele assuma a responsabilidade pelo pagamento.
Seja o mais informativo possível
Mantenha uma comunicação clara e tenha uma resposta pronta para tudo. Forneça todas as informações essenciais, como o valor em aberto, valor da multa, período da dívida e, claro, opções flexíveis de pagamento, como segunda via do boleto ou cobrança por cartão de crédito.
Não leve a cobrança para o lado pessoal
Já comentamos que, ao ser cobrado, o cliente pode se sentir constrangido e, com isso, reagir de diferentes maneiras; ele pode descontar a raiva na pessoa que está cobrando ou simplesmente apelar para o lado emocional. Independentemente da reação, você também não deve se sentir constrangido por estar fazendo a cobrança; não se deixe levar pelas emoções e mantenha uma postura neutra e empática.
Ofereça vantagens do pagamento ao cliente
Além de oferecer diferentes opções de pagamento, como os que já mencionamos anteriormente, você também pode aumentar a quantidade de parcelas e, se possível, dar descontos. O importante é se mostrar aberto a facilitar o pagamento.
Como automatizar a gestão de cobrança?
Como já comentamos, softwares de gestão financeira podem ser uma excelente alternativa para cobrar os clientes de forma assertiva e, de quebra, diminuir os riscos de inadimplência do seu negócio. A Celero possui um módulo específico focado em cobranças e pode ser a solução ideal para a sua empresa. Dá só uma olhada nos diferenciais:
- Programação de boletos: nossa plataforma permite que as cobranças sejam feitas de forma recorrente, permitindo que o cliente receba o boleto com antecedência.
- Visualização de clientes adimplentes e inadimplentes: ao cadastrar os clientes na plataforma da Celero, você visualiza as contas em aberto e ainda consegue saber se o cliente recebeu os e-mails de avisos e cobranças.
- Lembretes de pagamento: você pode personalizar notificações para que o cliente seja avisado quando o boleto estiver disponível; quando for emitido ou quando estiver em atraso.
Conclusão
Agora que você já conhece os riscos da inadimplência para o seu negócio e sabe como realizar uma cobrança eficaz, que tal utilizar a tecnologia a favor da sua gestão de cobrança?
Com o software da Celero, você pode realizar cobranças, emitir notas fiscais e programar recorrências e parcelamentos sem burocracia. Filtre as contas a receber do seu fluxo de caixa e visualize de forma fácil e rápida as previsões de pagamento que ainda irão cair na conta bancária da sua empresa.
