As rodadas de investimento serão o tópico principal do 3º artigo sobre a história da Celero.
Antes de tudo, já contei um pouco sobre como era no começo. Nosso plano não era “ser uma startup”, nós tínhamos uma ideia diferente, nosso objetivo era ajudar outras empresas. Nada além disso.
Em primeiro lugar, na época (2014) falava-se muito pouco sobre captação e também tínhamos pouquíssimo conhecimento sobre o tema, sabíamos vender e estávamos estudando muito sobre finanças.
Eis que fechamos com um cliente totalmente fora da curva, um contrato excelente, mas nós não tínhamos fluxo de caixa para contratar o time necessário.
Poderíamos “confiar” no pagamento desse cliente para bancar o time? Até poderíamos, mas e se esse cliente tivesse algum problema? Como iríamos pagar as pessoas?
Só para vocês entenderem a dimensão do contrato, esse cliente representou 60% do nosso faturamento por alguns meses.
Foi aí que fomos conversar com o Beto, não com o objetivo de conseguir levantar a grana com ele, mas pedir para que ele nos apresentasse para alguns amigos que tivessem a intenção de investir.
No entanto, para nossa surpresa ele topou investir em nós, essa história eu contei no primeiro texto que falei sobre sócios.
Deu tudo certo, mas na maioria das vezes esse tipo de “acerto” dá errado, muito errado!
1º aprendizado: Conheça as regras do jogo!
No nosso caso, o nosso “investidor” entrou direto no contrato social, ou seja, risco para nós e risco para ele!
Para ele, por razões bem simples, uma empresa no início, principalmente, uma empresa que possui pouquíssima validação, tem chances grandes de dar errado e ele colocou o patrimônio dele em risco!
Se tivéssemos tomado mais algumas decisões erradas, é provável que hoje nós não passaríamos de mais uma dor de cabeça para ele.
Para nós, todos os outros contratos que assinamos depois, poderiam ter sido inviabilizados pelo simples fato de ele não querer assinar.
Graças a Deus encontramos um cara totalmente alinhado com a nossa visão e que é 100% comprado com tudo que estamos construindo, mas, e se não fosse?
Sabemos de diversas histórias de empresas que poderiam ser muito maiores e ter crescido muito mais rápido, mas esbarraram em um início sem muita base e o sócio que era a “solução dos problemas” se torna “a razão dos problemas”.
Por isso, acho tão importante falar sobre isso!
Geralmente as rodadas de investimento iniciais são em formato de “mútuo conversível” que na prática é um empréstimo que “não será pago”, por um prazo de em torno de 2 a 5 anos em média, aí sim, o investidor transforma o empréstimo em cotas da empresa.
Atualmente, esse modelo é o jeito mais seguro de investir e receber um investimento quando está no estágio inicial (early stage).
Mas apenas saber disso não é o suficiente. Afinal, existem diversas fontes de informação gratuitas, e outras relativamente baratas, que podem te ajudar a entender cláusulas, modelo, processos e como jogar o jogo.
2º aprendizado: Não pegue dinheiro que você não “precisa”
Você já sabe que o contrato de investimento nada mais é do que uma dívida e o raciocínio é bem simples, se o banco te oferece um limite de crédito para tomar um empréstimo, você pega simplesmente por pegar?
A resposta deveria ser: NÃO!
Na sua empresa é exatamente a mesma coisa, saber o quanto e para que você vai usar o dinheiro é a coisa mais básica e fundamental que você precisa saber antes de falar com qualquer possível investidor.
Entender o quanto vai ser investido em cada coisa, qual a expectativa de retorno sobre cada investimento e conseguir dar uma previsibilidade de como vai ser a sua empresa depois de 2 ou 3 anos do aporte, é tudo que o investidor precisa para entender como você pensa e qual a sua estratégia para chegar na próxima etapa da sua jornada.
Não vou dizer que é impossível, mas a probabilidade de alguém disponibilizar capital sem entender como você pretende investir e qual a expectativa de retorno, é muito baixa em rodadas de investimento.
O básico para conseguir levantar os recursos necessários para realizar o plano da sua empresa é responder às seguintes perguntas:
9 perguntas antes de passar por uma rodada de investimento
- Qual o tamanho do seu mercado?
- Qual a dor que você resolve?
- O que você faz para resolver essa dor?
- Quais foram os seus números até aqui (financeiramente, por favor, você está levantando dinheiro)?
- Quais são os pontos principais da sua estratégia? Onde você vai alocar os recursos?
- Como vão estar os seus resultados depois de 2 ou 3 anos se o seu plano se concretizar?
- Qual é a expectativa de evolução dos principais indicadores da empresa (antes e depois do investimento, é claro que o futuro é uma expectativa)?
- Aí sim, o quanto de dinheiro você vai precisar para realizar tudo isso?
- É legal trazer também qual é o histórico dos fundadores e da parte mais estratégica do time (você precisa passar confiança que você e o seu time tem competência para realizar o plano).
Quanto mais informações você tiver, mais sólida é a sua tese e quanto mais sólida a tese, mais argumentos você tem para negociar condições melhores.
E, acima de tudo, você reduz os seus riscos de bater com a cara na parede, de encontrar um cenário completamente diferente com um monte de surpresas desagradáveis pelo caminho.
Por isso é essencial ter as respostas para as perguntas abaixo:
- Que tipo de informação?
- Quantas pessoas você precisa?
- Em que funções?
- Quanto essas pessoas custam?
- O que elas precisam para poder trabalhar?
- Quanto espaço você vai precisar?
- Que tipo de ferramenta você vai precisar contratar?
- Quanto vai investir em Advertising e Marketing?
- Como você vai aumentar as vendas?
- Quanto isso vai custar?
- Como vai ser a expectativa de retenção de clientes? Etc, etc, etc…
Eu sei, dá um trabalhão, mas isso é sua empresa, lembra?
Ter uma tese sólida não é garantia de que vai conseguir levantar recursos, mas certamente facilitará muito as coisas!
As rodadas de investimento são um processo que demora entre 6 a 15 meses, dependendo do tamanho do cheque, e você precisa estar mentalmente preparado para isso!
3º Aprendizado: Prepare-se para o Due Dilligence com antecedência!
Ou seja, verifique como está sua contabilidade periodicamente!
No Brasil somos “obrigados” a ter um contador, no entanto, esse profissional não é responsável apenas por emitir suas guias de imposto, ele é uma ferramenta de gestão, por isso converse com ele sobre como deixar a sua contabilidade extremamente alinhada com a sua empresa.
A contabilidade deve refletir o que acontece com a empresa no dia-a-dia, ela precisa refletir os fatos, portanto DÊ IMPORTÂNCIA PARA ISSO, uma empresa com a casa organizada não sofre em períodos de auditoria.
Isso não significa que você não vai ter problemas, mas você precisa conhecer quais são eles, entender porque eles existem e ter um plano pronto para resolvê-los.
Todos os riscos levantados nesse processo podem piorar as condições da sua negociação nas rodadas de investimento, então esqueça aquela ideia de “deixar isso para depois”, marque AGORA uma reunião com a contabilidade e acerte as coisas!
Esse é um dos processos mais demorados e o tempo é o seu inimigo durante uma captação de recursos, quanto mais organizado, mais rápido.
É o que eu sempre digo, gerir a empresa vai dar trabalho de qualquer jeito é por isso que fazer do jeito certo deixa TUDO MUITO MAIS FÁCIL!
4º Aprendizado: Conheça quem são seus possíveis investidores e procure o melhor caminho para chegar até eles
Pesquise sobre o investidor anjo, grupo de investidores, fundos de investimento ou qualquer que seja a pessoa que está colocando o dinheiro na sua empresa.
Por razões muito simples: Conhecer o seu possível sócio!
Se tudo der certo, essas pessoas vão estar ao seu lado nas horas boas e ruins, e sim, vão ter horas ruins.
Sempre nos recomendaram isso e eu repasso sempre que eu posso.
Quem já recebeu investimento dessas pessoas?
Vá atrás de outras empresas que receberam investimentos, converse com os empreendedores, pergunte como foram as coisas, se tiveram momentos difíceis e como os investidores foram úteis nesses momentos.
Empreendedores geralmente ajudam outros empreendedores, até hoje nunca demos com a cara na porta quando fomos pedir ajuda sobre esse tipo de coisa.
Existe muita gente bacana nesse mundo, mas também existem muitos picaretas, você não vai querer gente mal intencionada do seu lado, certo? Portanto é fundamental que você cheque as referências.
Outra excelente dica que recebemos é que os investidores, em geral, recebem uma enxurrada de materiais sobre possíveis investimentos, TODO SANTO DIA.
Escolher quem são seus possíveis investidores e de alguma maneira conseguir alguma recomendação de alguma investida deles, certamente, vai direcionar um grau de atenção bem diferente do que se você ficar enviando e-mails e conexões aleatórias no linkedin.
Um conselho de ouro que recebemos de vários empreendedores que estão vários degraus na nossa frente: construa relacionamento com os fundos que você quer ter por perto.
Independente do momento, atualize periodicamente a situação de como está a empresa e faça alguns checkpoints.
Captar recursos quando você PRECISA DESESPERADAMENTE do dinheiro é um prato cheio para cometer vários erros, ao aproximar a relação você consegue criar um contexto muito mais amplo e captar na hora certa.
Isso é uma rotina que faz parte da agenda de quem está à frente da empresa, não tem caminho mais saudável para fazer isso.
E os caras que falaram disso foram os caras que conquistaram bem pouco nos últimos anos (contém ironia).
- Wagner Ruiz (Co-founder e CFO do EBANX);
- Sergio Furio (Founder e CEO da Creditas);
- Alessio Alionço (Founder e CEO da Pipefy);
- Tiago Dalvi (Founder e CEO da Olist);
5º Aprendizado: “Estique a corda!”
Mais um aprendizado que tivemos com o Wagner do EBANX, mas vou tomar o mesmo cuidado que ele teve quando falou isso pra nós.
“Estique a corda, mas estique com moderação”
Wagner Ruiz, EBANX
Sua empresa sempre é avaliada pelo que você já conseguiu construir e pela estratégia que vai utilizar para realizar a próxima etapa.
Quanto mais você conseguir construir na raça, com a grana e com os recursos que você tem agora, maior e melhor vai ser a sua negociação.
É CLARO! Não adianta esticar a corda e perder o bonde ou quebrar a sua empresa, você precisa cuidar do seu caixa, mas sempre tenha em mente o seguinte questionamento: “eu preciso captar ou dá para fazer mais um pouco antes?”
Eu tenho certeza que isso sempre vai fazer a diferença para nós e muito provavelmente te ajude também.
6º Aprendizado: Estude, Estude, Estude!
Por fim, não menos importante: Estude, MUITO sobre como funciona a diluição de sócios e captação de investimentos.
Esse é o único contrato que se você assinar de qualquer jeito, não vai ficar tudo bem depois.
E também, não existe nada mais desagradável do que você estar negociando algo que você não entende muito a respeito, falo isso por experiência própria.
Isso pode dar bastante problema para o desenvolvimento da sua empresa.
Como falei lá atrás, seguem algumas fontes riquíssimas de informação sobre captação de investimento:
Mapa de acesso a capital – Endeavor: desconheço alguma coisa tão completa, intuitiva e acessível como esse material da Endeavor aqui no Brasil.
Como conseguir um Investidor Anjo para sua startup – Alessio Alionço (Founder e CEO da Pipefy): sabe aqueles materiais que você gostaria de ler antes de ter feito alguma coisa? Então! Corte o caminho do jeito certo e LEIA!
SMART MONEY – João Kepler: esse livro é fácil de ler e é inacreditável que custe tão pouco, se você está pensando em levantar dinheiro para a sua empresa, simplesmente, LEIA!
Venture deals – Brad Feld e Jason Mendelson: esse livro é uma das melhores literaturas sobre como funcionam as negociação, modelos de contrato, cláusulas específicas e o subtítulo dele já diz tudo “be smarter than your lawyer and venture capitalist” (tradução livre: seja mais esperto do que eu o seu advogado e um capista de risco).
Infelizmente não existe uma versão em português, porém, vale o esforço para que você tenha a visão do todo.
Este é o 3º artigo de uma série de quatro em comemoração do aniversário da Celero.
